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11
Jul
2016

成功非偶然,學習促成長-科天之星經驗分享

發布者:水性科天  瀏覽次數:5737

    為發掘優秀事跡,弘揚進取精神,鼓勵銷售團隊勇于突破,創造佳績,無毒家裝材料事業部開展了“科天之星”階段性評選活動。首期無毒家裝環保建材“科天之星”共評選出六人,他們充滿激情,全力以赴,吃苦耐勞,主動付出比別人更多的努力,憑借扎實的工作和可喜的戰績榮登“星”座。




    現將無毒家裝環保建材“科天之星”的經驗整理如下,供大家參考。愿大家互相交流,彼此學習,共同進步,一起開辟充滿希望的明天!



瞄準重點,集中火力-蘇南朱凱分享


    朱凱,2015年7月30日入職,參加完培訓之后,服務于蘇南市場,9月完成了2個首批款100萬元的招商工作,并在無錫挖掘了2名意向客戶。11月,接手鎮江市場,除對句容客戶進行支持之外,還挖掘了5個意向客戶。12月,代管南京市場,完成了5家分銷店面的建店、開業。截止到2016年6月份,成功開發4位客戶,總回款額718萬!




經驗提煉:

一、對于油木工主導型市場,要迅速將地面廣告落地,提高品牌的市場知名度,同時以旗艦店為零售主體,制定油木工返點比例,全力拓展油木工資源。
二、對于標桿客戶,要集中進行人力、物力投入。協助其舉辦油木工推廣會議,并動員油木工注冊科天寶;同時協助客戶在市場開發分銷網點、裝飾公司;引導客戶參加當地的品牌聯盟活動,通過小區掃樓進行潛客信息的收集、跟進。
三、裝飾公司渠道是市場開發的重要目標。廣泛拜訪,篩選有相同理念、愿配合經銷商做品牌推廣的裝修公司進行合作,不打損人不利己的價格戰。利用設計師的推薦作用,通過裝修公司老板對設計師進行帶單獎勵。
朱凱經理工作幾經變更,每次調整都積極配合,毫無怨言。到了新環境能主動學習,根據不同的市場情況,及時調整自己的工作計劃與方法。用實際行動實踐了自己的格言:不畏難,不懼險,同發展,共命運! 



制定計劃,自律堅持-黑龍江王偉分享


    王偉,2015年8月入職,參加完培訓之后,服務于黑龍江市場,9月簽約呼倫貝爾客戶,截止到2016年6月,成功開發5位客戶,總回款額455萬!




經驗提煉:

一、跑市場前,要制定完整的市場開拓計劃,鎖定開拓方向和目標。
二、制定計劃之后,要立即展開開拓行動,廣泛收集市場信息后,重點跟進當地市場前五名客戶。
三、計劃在執行過程中,要根據實際情況及時調整,控制好時間成本。
四、面對挫折,要調整心態,解決問題,再次行動。
五、面對現實,自律堅持。
王偉經理面對商家手中有一線品牌在運作的市場情況,冷靜思考,及時選出重點客戶,并通過各種方式,進行公關。同時,在與商家的溝通過程中,注意收集信息,總結提煉出自己的話術。用實際行動,推行自己“享安全家裝,選科天環保建材”的理念! 



以心換心,全力幫扶-內蒙古張云龍分享


    張云龍,2015年10月入職,參加完培訓之后,服務于內蒙古市場。12月簽下鄂爾多斯客戶,截止到2016年6月,成功開發分銷網點26家,總回款額190萬!




經驗提煉:

一、充分利用自身積攢的客戶資源,以取得信任和認可為起點?蛻裟芎炗喓贤,無非有三點:第一對產品的認可;第二對市場的認可;第三對業務人員的認可。
二、充分利用分銷客戶資源,更快的把市場拓展開。利用客戶手里現有的渠道資源,把中心市場做好,慢慢的去輻射周邊。
三、站在客戶的角度,把客戶的生意當成自己的生意去經營,給客戶“三方”(方向,方法,方案)的支持,組建團隊后對團隊進行指導。
張云龍經理面對內蒙古房地產行業不景氣,各區域市場發展不均衡,人口懸殊較大的客觀情況,堅信“方法總比問題多”,及時設定相應市場規劃。為意向客戶,提供確切的方向、正確的方法、具體的方案。把客戶的生意當成自己的生意,贏得了客戶的認可。



百折不撓,穩步推進-武漢陳中分享


    陳中,2016年3月入職,參加完培訓之后,服務于武漢市場,短短3個月已簽約客戶4位,并儲備了5位意向分銷客戶。




經驗提煉:

一、另辟蹊徑,穩步推進。先以店中店的客戶來切入,再加上公司廣告投放力度的增加,逐漸提升公司品牌影響力。
二、認真專業,積極學習。幫助客戶樹立全系列產品銷售理念,學習定制家具相關知識,幫客戶思考可行的銷售方案,為客戶解決問題。
三、百折不撓,堅定信心。80%以上的客戶都是通過十幾次甚至幾十次的拜訪才會成交。
陳中剛進入武漢市場時,經常受到客戶的拒絕和冷落,但并沒有失去信心,既然選擇了科天無毒家裝環保建材這個平臺,就堅信科天的未來。經過一次又一次的拜訪和公關終于取得客戶的信任。相信武漢市場會越做越好!



靈活應變,不等不靠-冀魯楊國慶分享


    楊國慶,2016年3月參加了為期一個月的管培生集訓,4月到達煙臺市場,6月簽約客戶2位,并儲備了3位意向分銷客戶。




經驗提煉:

一、善用電話、微信等交流工具,節約時間成本。
二、不做“上桿子買賣”,招商不是求人。
三、不放棄也不盲進。沒有更好的意向客戶時,可讓眼前的客戶先掛水性科天門頭,進一批貨。如果做的好,直接將其升級為專賣店。如果不太好,我們可以將其多余的貨物退至當地總代處,在這個市場再次進行二級分銷商的開發。
楊國慶是科天第一批管培生。初下市場,面對煙臺客戶大多持觀望警惕的心態,新品牌切入困難等問題,不等不靠,一點點去跑,先后帶了十幾組有實力的意向客戶至煙臺考察,發揮橋梁和紐帶作用,積極推動市場宣傳。我們相信,不斷注入這樣的新鮮血液,科天無毒家裝環保建材的發展一定越來越穩。



面對抱怨,坦誠溝通-四川張小翠分享


    張小翠,2016年3月參加了為期一個月的管培生集訓,4月到達四川市場,5月簽約1位客戶,并儲備了3位意向分銷客戶。




經驗提煉:

一、提前準備。提前和領導溝通,向伙伴請教,準備好客戶要問的問題答案。
二、熟知產品。要知道每一系列產品在經銷商或者分銷商那里大概是什么價格、利潤率和我們與競品的差異之處。
三、當客戶抱怨問題的時候,不要回避或打太極,而是讓客戶發泄不滿,一來他們有了宣泄口;二來我們能收集到信息,而且在解決問題的過程中能讓客戶感覺到我們認真負責的態度和超強的行動力。張小翠是科天第一批管培生。初下市場,坦誠面對客戶反映的客觀問題,積極溝通,并利用每一次溝通機會,收集有效信息,不斷充實自己,快速成長。

    科天無毒家裝環保建材做的是前無古人的事業,在快速發展過程中難免會出現這樣或那樣的問題,但我們相信在大家的共同努力下,科天的明天一定會更加輝煌!


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